Stärken stärken




Das stärkste Marketing der Welt


von Christian Kalkbrenner, Lindau

Allerorts raten uns Experten, den Fokus auf unsere Schwächen zu legen und diese auszumerzen. Nüchtern betrachtet ein erfolgloses Unterfangen - denn Schwächen sind hartnäckig und wird es immer geben. Erfolgreiche Unternehmen setzen den Fokus deshalb auf ihre Stärken. "Was, wie, wozu?" Drei vermeintlich einfache Fragen, die es für das stärkste Marketing der Welt zu beantworten gilt!

Viele Unternehmen passen sich derzeit der aktuellen Situation in Windeseile an, reduzieren die Kapazitäten und Kosten und optimieren die Prozesse. Andere reiben sich freudig die Hände, weil sie sich bereits vor ein paar Jahren für ein Konzept entschieden haben, das sie jetzt trägt. Wieder andere spüren, dass ihr Modell nicht Stand hält und es nicht gelingt, gegen den momentanen Abwärtstrend zu wachsen und die eigene Konjunktur zu gestalten. Für Unternehmen, die dauerhaft gegen diese Entwicklung etwas tun wollen, bietet das stärkste Marketing der Welt einen neuen Anlauf.

"Es gibt nichts Mächtigeres auf der Welt als eine Idee, deren Zeit gekommen ist"
Victor Hugo

Gehören Sie auch zu den Unternehmenslenkern, die klassisch denken? Welche Produkte braucht der Markt? Welche Geschäftsfelder kann ich bearbeiten? Welche Märkte stehen mir heute zur Verfügung? Was wird aus meinem Geschäftsmodell in 5 und 10 Jahren? Behalten Sie das auf jeden Fall bei, es ist richtig! Doch übersehen Sie dabei nicht, dass all die Fragen nur Antworten rund um das Wort "WAS" liefern.

Ergänzen Sie diese Fragen um eine neue Komponente und ermitteln Sie das "WIE":[...]

Durch die Kombination der "wozu"-Frage mit der "wie"-Frage entstehen völlig neue Perspektiven. Mit diesen Antworten wird Ihnen ein Quantensprung im Marketing Ihres Unternehmens gelingen, so wie es bereits anderen Unternehmen, die Sie im Verlauf dieses Beitrages kennenlernen, geglückt ist. 


Das stärkste Marketing der Welt kennt keine Schwächen, nur Stärken


Wer es genauer betrachtet, wird feststellen: es gibt eine Fülle von Stärken. Manche Stärken sind vielleicht nicht so ausgeprägt, deshalb sind sie aber keine Schwächen. Denken Sie nur an die Paralympics '08 in Peking: Wir durften große sportliche Leistungen behinderter Sportler erleben. Für das Wort "Schwäche" gibt es hier keinen Platz, denn alle Sportler haben sich nur um den Ausbau ihrer Stärken bemüht. 

Bei Unternehmen verhält es sich nicht anders. Jedes Unternehmen besteht nur aus Stärken, die allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt sein können. Ein paar Gedanken sollen Sie in die Thematik einführen: 
  • * Sie sind ein Kontroll-Freak? Ihnen entgeht nichts. Sie haben alles, fast alles, immer fest im Griff. Fehler sind bei Ihnen echte Ausnahmen? Dann werden Sie zum prozesssichersten Unternehmen aller Zeiten.
    * Sie sind voller Ideen und innovativ? Dann werden Sie zum innovativsten Unternehmen aller Zeiten.
    * Sie sind stark im Umsetzen und Erreichen von Zielen? Dann werden Sie zum schnellsten Unternehmen aller Zeiten.
    * Sie sind beziehungsstark, schätzen den direkten persönlichen Kontakt? Dann werden Sie zum persönlichsten und emotionalsten Unternehmen aller Zeiten.
    * Sie sind von allem ein wenig? Dann wird es höchste Zeit, sich auf ein oder zwei Felder festzulegen.


Sie sehen, Sie können eine einzige Stärke herausnehmen und daraus eine alles umspannende Aufgabe formulieren

Wie können Sie die Stärken Ihres Unternehmens erkennen und einordnen?


Der Verhaltensforscher Dudley Lynch identifizierte Anfang der 90-er Jahre vier unterschiedliche menschliche Verhaltensstile, basierend auf neuen Erkenntnissen aus der Gehirnforschung und der Biologie. Er zeigte auch auf, anhand welcher Eigenschaften das Verhalten erkannt und zugeordnet werden kann. Die nachfolgende Übersicht soll Ihnen die Identifikation erleichtern.  (siehe hierzu Abbildung: Typen und Verhaltensweisen in Anlehnung an Lynch)

Mit ein wenig Einfühlung werden Sie relativ rasch in der Lage sein, eine Einschätzung über die Hauptausprägungen des Verhaltens vorzunehmen.

Da Unternehmen von Menschen geprägte Einheiten sind, können wir feststellen, dass sich die gleichen Eigenschaften auch auf das Verhalten von Unternehmen übertragen lassen. Die meisten Unternehmen spiegeln das Verhalten ihrer Lenker sehr deutlich wider.

Zeigen Sie Ihre Stärken, Ihre Kontaktflächen!

Es ist sinnvoll, sich nur auf eine oder zwei Stärken zu konzentrieren, da die Spezialisierung dann leichter fällt und wir von anderen einfacher wahrgenommen und "schubladisiert" werden können.[...]

Denken Sie beispielsweise an Markenunternehmen wie Bang & Olufsen, Alessi, Bogner oder Harley Davidson, H&M, Porsche oder Boss. Die bieten ausreichend Kontaktfläche, um uns die Entscheidung zu ermöglichen: mag ich, brauch' ich oder eben auch nicht.

Bieten Sie Ihren Kunden nicht viele, sondern die richtige Kontaktfläche

Wie sieht Ihre Kontaktfläche aus? Für was stehen Sie? Ein Blick durchs Internet zeigt, dass wir uns hier noch ganz am Anfang einer Entwicklung befinden. Nach wie vor stehen bei den meisten Unternehmen die Güte der Leistung, die Zuverlässigkeit, die Kompetenz der Mitarbeiter, das Alter der Firma, die Größe des Unternehmens im Vordergrund. Kein Unternehmen umschreibt seine "verfolgenden", "entdeckenden", "bewahrenden" oder "kontrollierenden" Stärken.

Letztere könnten beispielsweise so formuliert werden, dass das Unternehmen in seinem Segment Prozesse perfekt beherrscht und deshalb ein idealer Partner für stark wachsende und tendenziell chaotisch strukturierte Unternehmen darstellt.

Das soll funktionieren?


Sehen Sie auf Ihre Uhr oder Ihre Kleidung oder Ihr Auto. Unterstreichen oder ergänzen diese Ihren Charakter? Und wie ist es mit Ihrem Lebenspartner? Unterstreicht oder ergänzt er Ihre Stärken?

Wie funktioniert das im Business?

Nehmen wir Alfa-Romeo. Seit Jahrzehnten produziert das Unternehmen wunderschöne Autos, deren Qualität nicht mit dem Design konkurrieren konnte. Heimlich still und leise ist das Unternehmen von einem der schlechtesten Rangplätze in der ADAC-Zufriedenheitsliste 2008 auf den Platz Nr. 5, vor Toyota und weit vor Audi, BMW, Mercedes u.a. vorgedrungen. Das wurde nur möglich, indem "Kontrolle" ausgebaut wurde und die entsprechenden Partner mit dieser Stärke zur Verfügung standen.

Villeroy & Boch nagte lange an seinem in die Jahre gekommenen Image und den ewig gleichen Designs. Durch die konsequente Ausrichtung auf Innovationen sowohl im Design (asymetrisches Kaffeeset) als auch in den Prozessen kam frischer Wind ins Unternehmen und die Gewinne stiegen!

Starbucks. Eine ganz einfache Grundidee erobert die Welt. Partner, die das Unternehmen in seinem Verfolgerdrang unterstützen und gleichzeitig die Kontrolle sicherstellen, sind in dieser Expansionsphase willkommen. Die innovativen Partner sind erst dann wichtig, wenn die ersten Sättigungserscheinungen auftreten.

Apple. Die Technik der Macs bringt seit jeher jeden Profinutzer zum Strahlen. Doch was wäre diese Technik ohne das kongeniale Design? Und wie schaffen es die Apple-Macher fast schon regelmäßig, die ersten Serien verkauft zu haben, bevor die Produkte im Laden sind? Weil Sie die hohe Kunst der Innovation sowohl in der Technik als auch im Design als auch im Einsatz modernster Kommunikationstools nutzen.

Erkennen Sie, worum es geht?

Sie sollten beginnen, Ihr Leistungsportfolio so aufzubauen und darzustellen, dass Ihre Kunden begreifen, welchen speziellen Nutzen sie stiften. Und zwar in der Situation, in der das Unternehmen heute ist. " Kundenspezifische Lösungen" ist dabei gut, aber viel zu wenig. Besser wäre " Wir unterstützen Sie auf Ihrem Weg innovativer aufzutreten, indem wir ...." Und jetzt beginnt die Aufzählung Ihrer speziellen Stärke, was sie dafür tun und wie die Kunden davon profitieren.

Weitere Beispiele Die Fa. Würth in Künzelsau ist bekannt dafür, dass sie ihr gesamtes Geschäft nach klaren Vorgaben führt und diese zeitnah kontrolliert. [...]

Die IMA-Messebau GmbH in Aßlar baut Messestände für mittlere und große Unternehmen. [...]

Das Dentallabor Zankl in Hassfurt wird vom Inhaber Markus Zankl geführt. [...]

Die Schweizer TEFKON AG konfektioniert Kabelsysteme für industrielle Anwendungen. [...]

Vier Beispiele, wie durch die Konzentration auf die Stärken das bestehende Geschäftsmodell neu justiert werden kann. [...]

Wenn Sie ein Handwerksunternehmen führen, ob Maler, Sanitär oder Schreiner und regional nicht das einzige Unternehmen sind, können Sie sich das gleiche Modell zunutze machen. Sie müssen lediglich überlegen, welche Gruppe Ihre Leistungen am meisten schätzen wird. Und dann bauen Sie Ihre Werbung entsprechend auf.

Und natürlich gilt dieses Konzept auch für den Einzelhandel, das Hotelgewerbe und alle anderen Branchen im produzierenden und dienstleistenden Gewerbe, bis hin zum Städtemarketing. Sonst könnten wir ja nicht vom stärksten Marketing der Welt sprechen!

Den vollständigen Artikel können Sie in der Printausgabe der Fachzeitschrift Innovation und Technik (Ausgabe März 2009) lesen.



Der Autor Christian Kalkbrenner Dipl. Kfm. (univ.)
Christian Kalkbrenner ist Experte für Wachstumsfragen.
Mit seinem inter- disziplinären Ansatz "Bambus-Code" entwickelt er einzigartige Wachstums- konzepte für Unternehmen und begleitet deren operative Umsetzung.
Er ist ein anerkannter Redner auf Kongressen und Veranstaltungen.
Sein aktuelles Buch „Der Bambus- Code - Schneller wachsen als die Konkurrenz“ ist im Handel erhältlich.
KALKBRENNER-Unternehmensberatung
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