Nachfolge richtig planen und dabei den Unternehmenswert steigern

So gelingt die Stabübergabe deutlich besser

Christian Kalkbrenner, KALKBRENNER-Unternehmensberatung, Lindau

Das Unternehmen gut verkaufen und gleichzeitig sicherstellen, dass der Spirit des Hauses weitergetragen wird, ist der Wunsch vieler Unternehmer. Ein wirkungsvolles Instrument, um diesen Wunsch zu realisieren, ist der Businessplan. Damit haben Unternehmer eine exzellente Gesprächsgrundlage und können ihre Zahlen und Ziele plausibel darlegen.

Nach aktuellen Schätzungen des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn steht bis 2018 jährlich in rund 27.000 Familienunter­ nehmen die Übergabe an. Doch bei keinem anderen Thema tun sich in der Praxis solche Gräben auf wie bei diesem. Glücklich sind diejenigen, die als Familienbetrieb Kinder haben, die das Geschäft mit der gleichen Lust und Leidenschaft fortführen wie die Eltern. Doch häufig haben die Kinder unter der enormen Arbeitsbelastung ihrer Eltern gelitten und wollen deshalb den Betrieb nicht übernehmen.

Kommen die Nachfolger nicht aus der Familie, stehen alle Unternehmer vor der gleichen Frage: Wie weiter? Und obwohl es zu diesem konkreten Thema unzählige Ratgeber und Beratungen gibt, ist die Vorbereitung und Umsetzung der Unternehmensnach­folge für die Unternehmer eine schwierige Aufgabe.

Viele Investitionen in neue Hardware oder Software werden überlegter getroffen als die Entscheidung um die Nachfolge. Dabei geht es um viel Geld. Da wird häufig ein Betrag von 100.000 und mehr auf der Strecke gelassen, weil die Vorbereitung auf den Tag „X“, die Unternehmensnachfolge, zu kurzfristig erfolgt.

Wer jedoch mit Vorlauf plant, kann seine Zahlen, auf denen dann der Kaufpreis fußt, sattelfest begründen. Der spart sich Übertreibungen und muss nicht in weitschweifen­den Sätzen vorgeben, dass sich beispielsweise die Brandschutzlösungen in Zukunft besser verkaufen werden, weil sie um neue Komponenten erweitert wurden.

Die Zukunft liegt in der Vergangenheit

„Es gibt nur einen überzeugenden Grund, den Werten für die Zukunft zu glauben: die Werte der Vergangenheit.“ Diesen Zusammenhang sollten Sie verinnerlichen, wenn Sie Ihr Unternehmen gewinnbringend verkaufen wollen. Firmen, die in den letzten drei Jahren Verluste gemacht haben, werden nicht plötzlich überdurchschnittliche Gewinne schreiben. Doch wenn ein Betrieb in der Vergangenheit Gewinne erwirtschaftete und regelmäßig wuchs, kann man davon ausgehen, dass er auch zukünftig so geführt werden kann.

Einfache Berechnung des Unternehmenswertes

Eine einfache Rechenformel für den Unternehmenswert betrachtet das Betriebsergebnis von sieben Jahren: die letzten drei Geschäftsjahre, das aktuelle sowie eine Prognose der kommenden drei Jahre.

Um Sie mit diesem Mechanismus vertraut zu machen, nehmen wir vereinfacht drei verschiedene Geschäftsverläufe an: Unter­ nehmen 1 stagniert, Unternehmen 2 kommt gerade aus der Verlustzone und Unternehmen 3 floriert.

Der Unternehmenswert ergibt sich aus der Summe der Jahre und Sie erkennen deutlich, wie dieser nun variiert. Es ist klar, dass kein Kaufinteressent dem Unternehmen 2 glauben würde, wenn es ab 2015 Gewinne in dreistelliger Höhe ausweisen würde. Ebenso ist es nicht plausibel, Unternehmen 3 eine stagnierende Zukunft zu unterstellen.

In der Praxis hängt der endgültige Wert noch von vielen anderen Faktoren wie Immobilienwert, Schuldenhöhe, und Investitionsstau ab, doch mit der Betriebsergebnis­ Betrachtung legen Sie den Grundstein für eine wertsteigernde Unternehmensnachfolge.

Der Businessplan ist ein Muss

Damit ein außenstehender Dritter die Entwicklung dieses Betriebsergebnisses nach­ vollziehen kann, bedarf es eines einfachen, aber höchst wirkungsvollen Instrumentes: eines Businessplans. Wer im Jahr 2017 sein Geschäft verkaufen möchte und dabei den Kaufinteressenten einen Businessplan vor­ legen kann, an dessen Umsetzung bereits erfolgreich gearbeitet wurde, erntet als Unternehmer Respekt und Vertrauen. Und gleichzeitig weist dieser Plan dem Nachfolger bereits den Weg, wie er selbst nach dem Erwerb des Unternehmens erfolgreich weitermachen kann.

Das heißt, ähnlich wie Sie es vielleicht von Ihrer Bank kennen, brauchen Sie ein mehr­ seitiges Papier, das Informationen darüber enthält, in welche Richtung Sie Ihr Unter­ nehmen gestalten wollen, welche Schritte Sie hierzu im Detail planen und wie sich diese Ziele und Maßnahmen letzten Endes in Zahlen niederschlagen.

Wenn Sie mit der Umsetzung dieses Planes zwei Geschäftsjahre vor dem Zeitpunkt, ab dem sie einen Nachfolger suchen, beginnen, haben Sie Tatsachen geschaffen, die von jedem Dritten in den Kaufpreisverhandlungen anerkannt werden. Darüber hinaus können Sie den Plan, wenn sich das Unter­ nehmen besser entwickelt als gedacht, plausibel nach „oben“ anpassen.

Kaufpreis- oder steueroptimiert?

Unternehmer, die ohne Businessplan agieren, legen die Bilanzen der letzten Jahre auf den Tisch und verweisen auf die Zahlen. Sie können jedoch nicht erläutern, über welche Positionierung sie verfügen, welche Zielgruppen sie systematisch erschlossen haben, mit welchen Netzwerkpartnern sie den Umsatz steigern konnten und wie der Deckungsbeitrag in den einzelnen Bereichen wuchs. Sie können die Zahlen der Bilanz nicht als Beleg für ihren erfolgreichen Weg darstellen, weil sich der Weg ohne Businessplan nicht darstellen lässt. Erschwerend und kaufpreisreduzierend kommt hinzu, dass die Bilanz meist steuer-, aber nicht kaufpreisoptimiert gestaltet ist. Und der klare Weg des Businessplans hat einen weiteren Vorteil: er gibt einem Kaufinteressenten Sicherheit.

Die Auswahl des „Richtigen“ fällt leichter Wer sich auf die Suche nach einem Nachfolger macht, wird feststellen, dass es zwei Arten von Interessenten gibt. Die einen schauen nur, was man alles anders machen muss und wie viel das kostet. Die anderen wollen erfahren, wie Sie Ihr Geschäft bisher betrieben haben, um zu verstehen, wie Ihr Unternehmen tickt und wie sie es am besten innerhalb der vorhandenen Leitplanken weiterentwickeln können. Obwohl die Gruppe der Ersten auch erfolgreich sein kann, sind letztere diejenigen, die das Lebenswerk des Verkäufers, den Spirit des Hauses weiter­ tragen und ihm einen nur leicht veränderten Stempel aufsetzen werden. Mit einem Businessplan haben Sie hier eine exzellente Gesprächsgrundlage, um nicht nur einen höheren Wert zu erzielen, sondern auch die Fortführung Ihres Lebenswerkes in Ihrem Sinne zu sichern.

Im Zeitstrahl denken

Japaner denken in Generationen. Bei uns sind in den letzten Jahren sogar drei­ bis fünfjährige Planungen in Verruf gekommen, weil um uns herum alles so schnellen Veränderungen ausgesetzt ist. Diese Wahrnehmung ist zwar richtig, Wandel und Krisen sind allgegenwärtig. Doch nur deshalb keinen Plan zu haben, ist keine Alternative. Ein klarer Plan, der regelmäßig überprüft und angepasst wird, ist wesentlich sinnvoller. Denn nur, wer sich mit der Zukunft beschäftigt, ist gezwungen, ausreichend in Nutzen zu denken: mit welchen Problemlösungen, mit welchen Angeboten und welchen Leistungen will ich nächstes und übernächstes Jahr meine Stammkunden für mich begeistern und neue Kunden gewinnen? Wer so denkt und handelt, kann sich auch ein stückweit von der Konjunktur entkoppeln und wird sein Unternehmen immer etwas besser verkaufen können als andere. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei – der Markt hat Sie und Ihr Unternehmen verdient.